تأهيل العميل: 5 خطوات سهلة لتأهيل العميل حتى نتجنب العميل الخطأ

تأهيل العميل من أولى العمليات التي يقوم بها أخصائي التسويق او مندوب المبيعات، فكلاهما بنهاية المطاف ان كان مسؤول عن ادخال العملاء الى القمع التسويقي، فعليه أن يتأكد ان هذا العميل فعلا يستحق ان نستثمر معه وقتنا و باقي الموارد لتحويله لعميل، و الحقيقة ان كيفية تأهيل العميل يتوقف كثيرا على البرنامج الذي تم وضعه و بما يسمة الخطة التسويقية.

لا يخفى عليك أن السؤال الملح الذي يقض مضاجع كل متسوق، سؤال يدور حول جودة العميل كجزء من المكنة التسويقية أو العملية التسويقية، هو سؤال يتعلق بجودة العميل المستهدف، هل هو فعلا الشخص الصحيح لأصب عليه كل استراتيجياتي التسويقية و تكتيكاتي و ميزانيتي؟، لذا علينا حتما كاتشاف كيف نؤهل عملائنا، حتى نصل الى مرحلة النعم أو موافق.

حيث ان أكبر فخ يقع فيه أي متسوق مبتدئ هو التركيز على الكم و ليس الجودة، حيث يسعي لتعبئة قائمته البريدية بآلاف من البيانات الخاصة بالعملاء، أو يحرص على زيادة التفاعل على قنوات التواصل الاجتماعي و نجاحه يقاس بالإعجاب و إعادة النشر و المتابعة.

ولا تندهش حين تجد مسوق او مدرب تسويق على تويتر يتابعه عدد مهول فوق العشرون ألف، لكن ليس هناك قيمة فعلية من هذا الجمهور، الجمهور فعليا لا يتفاعل معه، أو يشتري منه، و ان طلب منهم شيء رموه باعتراض ما?

و على أقل تقدير نجد رد واحد و اثنين أو ثلاث اعجاب، لماذا هذه الظاهرة؟، هذا ما سنحاول أن نكتشفه بمقالة اليوم، حيث سنكتشف كيف أن تأهيل العميل له أهمية بالغة الأهمية في جميع مراحل القمع التسويقي لا سيما مرحلة الاغلاق، فالعميل الغير مؤهل او العميل الخطأ بكل بساطة لن يشتري منك، و ان كنت قد احطت نفسك بعملاء خطأ فالنتيجة لا بد أن تكون خطأ كذلك.

ما هو القمع التسويقي؟

القمع التسويقي و تأهيل العميل
القمع التسويقي و تأهيل العميل

لن أدخل في عمق تعريف القمع التسويقي، لكن فقط أريد أن أعكس نظرتي حول هذا المصطلح لنكون كلنا على نفس المفهوم، القمع التسويقي ليس الا مفهوم أساسي لميكانيكية العملية التسويقية التي تصف كيف العملاء يتطورون و يستجيبون لعملياتنا التسويقية.

القمع التسويقي مقسم لمراحل تبدأ من أعلى القمع بـ “بناء الوعي” و تنتهي بآخر أسفل القمع “الشراء”، و لو نظرت الى القمع ستدرك لا محاله أنها منطقية جدا، حيث انها تصف كيف العميل يتطور مع مبادراتك و برامجك، و منها نستطيع ان نقيّم جدوى ما نقوم به تحت مظلة التسويق.

فمثلا لو وجدنا القمع يعاني من عسر هضم في مرحلة ما حيث العملاء يتجمعون فيه دون الانتقال الى المرحلة التالية، فيساعدنا هذا على تحديد المشكلة، هل هي رسالتنا التسويقية أو قيمتنا التي نعكسها، أو مشكلات تقنية بموقع الانترنت، و الى آخره من كوابيس التسويق.

حسنا لنوضح أكثر أننا قد نحدد ان هناك مشكلة ما و علينا ان نعمل تحقيق أكثر لنحدد ما المشكلة و من ثم نحدد ما علينا فعله، تحقيقات منطقية مثل مراجعة احصاءات قووقل انالاتيكس “Google Analytics” ، أو نقوم بنظرة فاحصة الى حسابنا بتويتر “twitter” و احصائاته في “Twitter Analytics” والتي منها ندرس قيم تفاعل الجمهور، و ماذا كبسوا من وصلات، وما أعجبهم وما كانوا له من الجاحدين.

تحليل قووقل و استخدامه في تأهيل العميل
تحليل قووقل و استخدامه في تأهيل العميل
main qimg 93ee97594884bcfc26166903082ff9da
صورة شاشة من twitter analytics

تؤهل فرق المبيعات العملاء كطريقة لتحديد مدى ملاءمة توقعات مبيعاتهم. بغض النظر عن خلفيتك وخبرتك كمحترف مبيعات ، يمكن للعملاء المؤهلين بشكل صحيح مساعدتك على الاستفادة بشكل أفضل من وقتك وتحسين نتائج مبيعاتك. يمكن أن تكون القدرة على تحديد فرصك المحتملة في أن تصبح عملاء يدفعون مهارة مبيعات قيّمة ويمكنك تحسينها من خلال البحث في الموضوع. في هذه المقالة ، نناقش ماهية تأهيل العملاء ، وشرح سبب أهمية تأهيل العملاء وتقديم خطوات حول كيفية تأهيل عملائك لاكتشاف العملاء المحتملين المناسبين.

ما هو مؤهل العميل؟


تأهيل العميل هو عملية جمع الرؤى ذات الصلة حول عميل محتمل أو مجموعة من العملاء ، في محاولة لتحديد ما إذا كان من المحتمل أن يشتروا المنتج أو الخدمة التي تبيعها الشركة. عادةً ما يكون عنصرًا حاسمًا في عملية البيع ، حيث يمكن أن يساعد محترفي المبيعات على تركيز وقتهم وجهودهم على العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع خصائص شخص قد يكون مهتمًا حقًا بشراء المنتج أو الخدمة المعنية. مهنيو المبيعات يؤهلون العملاء هي المراحل الأولى من عملية البيع.

لماذا يؤهل العملاء؟


يمكن أن يؤدي تأهيل العملاء المحتملين للمؤسسة إلى العديد من الفوائد للأعمال ، مثل:

إنه يوفر وقت محترفي المبيعات

تتمثل الفائدة الأساسية لتأهيل العملاء في حقيقة أنه يساعد فريق المبيعات على تحديد المعايير التي تجعل من المحتمل أن يصبح العميل المحتمل عميلاً يدفع. من المرجح أن يؤدي قيام متخصصي المبيعات بقضاء وقتهم حصريًا على العملاء المحتملين المؤهلين إلى عدد أكبر من الصفقات المغلقة ، حيث يتجنبون محاولات بيع منتجات الشركة أو خدماتها للأفراد الذين من غير المحتمل أن يكونوا مهتمين بإجراء عملية شراء. يمكن أن يكون لهذا تأثير إيجابي على المنظمة بأكملها ، حيث أن زيادة المبيعات يمكن أن تساعدها في الوصول إلى أهدافها وتجاوزها.

يساعد فرق المبيعات والتسويق على مزامنة جهودهم

تعد فرق المبيعات والتسويق في الشركة مكملة لبعضها البعض ، بمعنى أنها تعمل معًا للعثور على عملاء محتملين ، وتأهيلهم ، واهتمامهم بالسلع أو الخدمات التي تبيعها المؤسسة وتحويلهم إلى عملاء يدفعون. يمكن أن يؤدي وجود عملية تأهيل مناسبة للعملاء إلى مواءمة أنشطة فرق المبيعات والتسويق ، مما يجعلها أكثر كفاءة. وهذا بدوره يمكن أن يؤدي إلى معدل تحويل أسرع من العثور على عملاء محتملين إلى تحويلهم إلى عملاء يدفعون.

يمكن أن تساعد المؤسسات على تخصيص نهجها عند الوصول إلى العملاء المحتملين

يمكن أن يساعد وجود طرق مناسبة لتأهيل العملاء المؤسسات على زيادة قاعدة عملائهم من خلال تخصيص نهجهم. من خلال تطوير أساليب ومتغيرات تأهيل مناسبة ، يمكنهم تقديم محتوى مخصص للعملاء المحتملين من المرجح أن يروق لهم ويقنعهم بالشراء. يتضمن هذا عادةً قيام فريق التسويق بتقديم محتوى مخصص لمجموعات مختلفة من العملاء المحتملين وفريق المبيعات باستخدام خصائص كل مجموعة لتقديم عروض مبيعات مناسبة يمكن أن تؤثر على عملية صنع القرار لديهم.

كيفية تأهيل العملاء للعثور على العملاء المحتملين المناسبين


ضع في اعتبارك اتباع هذه الخطوات عند محاولة تأهيل العملاء المحتملين:

1- إجراء أبحاث السوق

قبل محاولة تصنيف العملاء المحتملين للمبيعات بناءً على فرص تحولهم إلى عملاء يدفعون ، من المهم عادةً أن تحدد أولاً الجماهير المناسبة لما تقدمه. يتضمن هذا عادةً تحليل اتجاهات السوق وتحديد المكان الذي من المحتمل أن تكون فيه منتجاتك أو خدماتك مطلوبة. يمكن أن تؤدي محاولة البيع للأشخاص الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك إلى زيادة فرصك في تحويلهم إلى عملاء يدفعون.

2- حدد الأسواق المناسبة لمنتجاتك أو خدماتك

بعد البحث عن قواعد العملاء المحتملة واتجاهات السوق ، يمكنك استخدام المعلومات لتحديد مجموعات الأشخاص التي ترغب في تسويق منتجاتك أو خدماتك لها بالضبط. يمكنك القيام بذلك عن طريق إجراء البحث وعمل قائمة بجميع الصناعات والمواقع والأسواق والفئات الأخرى للعملاء المحتملين الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك. يمكن أن يساعدك القيام بذلك في العثور على قواعد العملاء ذات الصلة ، مما يزيد بشكل عام من فرص اكتشاف العملاء المحتملين المؤهلين.

3- قم بإنشاء شخصيات العملاء التي تخطط للاستهداف

يمكنك تضييق نطاق البحث عن عملاء مؤهلين بشكل أكبر من خلال تحديد أنواع الأشخاص (بروسونا او أفاتار) الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بكل من منتجاتك أو خدماتك. يمكن أن تكون المعايير التي يمكنك استخدامها إما ديموغرافية ، مثل العمر والجنس ومستوى التعليم والعرق ومستوى الدخل أو السلوك ، مثل تفضيلات التسوق وأنماط الشراء وتفضيلات الوسائط وغيرها من العلامات ذات الصلة لسلوك المستهلك. يمكن أن يؤدي تحديد الأنواع المناسبة من العملاء التي تستهدفها فرق التسويق والمبيعات إلى تسهيل العثور على عملاء متوقعين مؤهلين وتحويلهم إلى عملاء.

4- تحليل قدرة العملاء المحتملين على شراء منتجاتك أو خدماتك

بعد تحديد نوع الفرد الذي قد يبدي اهتمامًا بما يتعين عليك بيعه ، يمكنك تحديد ما إذا كان بإمكانك الوصول إليهم بشكل واقعي. يعتمد هذا بشكل كبير على ما تبيعه ، حيث غالبًا ما يكون الموقع الجغرافي للعملاء المحتملين عاملاً حاسمًا ، حيث يقل احتمال شراء العملاء المحتملين من المواقع البعيدة منك بشكل عام. تمتلك الشركات التي تبيع عبر الإنترنت معايير مختلفة لتحديد قدرة عملائها المحتملين على شراء ما يبيعونه ، مثل وصولهم إلى الخدمات عبر الإنترنت أو الثقة في أنظمة الدفع عبر الإنترنت.

5- فحص قاعدة عملائك عن طريق الاتصال بهم أو مطالبتهم بملء استبيان عبر الإنترنت

بمجرد تضييق نطاق قائمة العملاء المحتملين لتشمل في الغالب الأشخاص المهتمين بنوع المنتجات أو الخدمات التي تبيعها ولديهم الوسائل المالية واللوجستية لشرائها ، يمكنك إنشاء فريق تطوير مبيعات أو استئجار فريق خارجي وكالة خدمة عملاء لفحصهم قبل تصنيفهم كعملاء محتملين مؤهلين وتسليمهم لفريق المبيعات.

بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها عليهم هي:

  • ما هي احتياجات منتجنا أو خدمتنا عنوان لك؟
  • ما هي التجارب الإيجابية أو السلبية التي مررت بها في الماضي مع شركات مماثلة لشركتنا؟
  • ما هي النتيجة التي تتوقعها من شراء سلعنا أو خدماتنا؟
  • ما هو أهم متطلباتك لمنتج أو خدمة مثل منتجنا؟
  • ما هي الميزات التي تعتقد أننا نفتقر إليها والتي يمتلكها منافسونا؟
  • ما هي معايير رضاك ​​عن منتج أو خدمة؟

أما اذا كنت تريد فكرة اعمق عن اسئلة تستطيع استخدامها لتأهيلا لعميل فيمكنك تحميل كتاب “87 سؤال لتأهيل العميل

تذكر أن التأهيل يأتي بالبداية، و له معنى عميق و متعلق بنجاح المبيعات و تحقيقه مستهدفاتهم، ان عملية تأهيل جيدة تساعدك على تجنب تضخيم مسار المبيعات (Sales Pipline) بمعلومات خطأ، و بنفس الوقت وصولك لتنبؤات و تقارير حقيقية و واقعية تعني انك قادر أكثر على أخذ قرارات صحيحة في الوقت المناسب لنتائج أفضل

Similar Posts

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *